第8章 合同的商订
第1节 交易磋商前的准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
（一）加强市场调研，选择适当目标市场
（二）建立和发展客户关系
（三）指定出口商品经营方案
（四）办理商标注册
二、进口交易磋商前的准备工作
（一）落实进口许可证和外汇
（二）审核进口订货卡片
（三）研究制定进口商品经营方案
第2节 交易磋商的形式、内容和程序
一、交易磋商的形式和内容
交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。
交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项要款，
二、交易磋商的一般程序
交易磋商的程序一般包括四个环节，即询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是达成一笔交易所不可缺少的两个基本环节。
(一)询盘
1．询盘的含义及性质
询盘(hqui叮)又叫询价，是指交易的一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘属于一般性的业务联系，只起邀请对方发盘的作用，对交易双方没有法律上的约束力。
2．询盘的形式
交易双方向对方发出询盘时，可采取口头形式，也可以采取书面形式。
(二)发盘
1．发盘的含义和性质
发盘(Offer，Quotation，报盘、发价、报价)是指买卖双方的一方 (发盘人一Offeror)向对方(受盘人一Offeree)提出各项交易条件，并愿按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
发盘既是商业行为，又是法律行为，一项发盘发出后，对发盘人便产生法律上的约束力，如果对方完全同意发盘内容，并按时答复，则双方合同关系成立，交易亦达成。
2．发盘的形式
在实际业务中，发盘大多是由卖方提出，但在少数情况下，也可能是由买方提出，这种由买方提出的发盘称为递盘(Bid，出价)。
(三)还盘
1．还盘的含义及性质
还盘(Counter offer)是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘人提出修改意见。还盘的行为在买卖双方之间可以反复进行。
还盘是具有法律效力的。首先还盘是对发盘的拒绝，其次还盘等于是受盘人向原发盘人作出的一项新的发盘。
2．还盘的形式
还盘可以用口头方式或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符。
(四)接受
1．接受的含义及性质
所谓接受(Acceptance)，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。
接受同发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为，接受产生的重要法律后果是达成交易，成立合同。
2．接受的形式
在实际业务中，接受一般都是用函电、口头等形式表示，但在某些情况下，接受也可以用行为表示出来。可见，接受可以用行为表示，但必须注意其前提条件，即发盘中规定允许如此，或双方当事人之间业已形成这样做的惯例。
第3节 发盘和接受
一、发盘
(一)发盘的构成条件
1．向一个或一个以上的特定的人提出
2．发盘内容必须十分确定
所谓发盘内容的确定，是指发盘的条件是完整的、明确的和终局的(complete，clear and final)。
3．表明承受约束的意旨
一项发盘必须明示或默示地表明当受盘人作出接受时发盘人承受约束的意旨。
4．发盘须送达受盘人
发盘于送达受盘人时生效。发盘在未被送达受盘人之前，即使受盘人已由某一途径获悉该发盘，他不能接受该发盘。
(二)发盘的有效期
发盘的有效期是指可供受盘人作出接受的期限。凡是发盘都是有有效期的，有的明确作出规定，有的不作明确规定。
在实际业务中，明确规定发盘有效期的方法主要有两种：
1．规定最迟接受的期限
2．规定一段接受的时间
对于没有明确规定有效期的发盘，应理解为在一段合理的时
间内有效。
(三)发盘的撤回与撤销
“撤回”(Wldldmv，1)是指一项发盘在尚未送达受盘人之前亦到尚未生效之前，由发盘人将其取消。“撤销”(Revocation)则是指一项发盘在已经送达受盘人之后亦即已开始生效之后，由发盘人将其取消。
发盘是可以撤回的，只要发盘人以更快捷的通讯方式使撤回通知早于或同时于发盘到达受盘人。
至于发盘的撤销问题，各国合同法的规定有较大分歧。英美法系国家的法律认为，发盘一般在被接受前的任何时候得予撤销。
大陆法系国家的法律认为：发盘在有效期内不得撤销。
《公约》协调和折衷了各国法律的不同规定，在16条中规定：
(1)在未订立合同之前，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘可以撤销。
(2)但在下列情况下，发盘不得撤销：①发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的；或②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且已本着对该发盘的信赖行事。
