不同权力谈判者的社会动机对谈判的影响
外文标题：The Impact on Negotiation from Social Motives of Negotiators with Different Power
文献类型：期刊
作者：韦庆旺[1]
机构：中国人民大学心理研究所,北京100872;浙江大学心理与行为科学系,杭州310028;浙江大学心理与行为科学系,杭州,310028;中国人民大学心理研究所,北京,100872
年：2011
期刊名称：人类工效学
卷：17
期：3
页码范围：14-17
增刊：增刊
收录情况：中国科技核心期刊
语言：中文
ISSN：1006－8309
链接地址：http://d.g.wanfangdata.com.cn/Periodical_rlgxx201103004.aspx
基金：国家自然科学基金; 中国博士后科学基金
关键词：谈判;权力;社会动机
摘要：采用工作面试的谈判任务,对166名大学生按同性别陌生人进行一对一的模拟谈判,考察不同权力谈判者(人事经理与应聘者)的社会动机对谈判双赢的影响.结果发现,人事经理单独具有亲社会动机时与谈判双方同时具有亲社会动机时其联合收益没有显著差异,但比双方社会动机控制组的联合收益更多.回归分析表明,谈判中权力大者的社会动机比权力小者的社会动机对谈判的整合结果影响更大,并且这种影响不依赖于谈判者抱负水平和积极情绪的作用.
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