, 李林峻 1,2 , 李维娜 3 1. 清华大学 恒隆房地产研究中心, 北京 100084;
2. 清华大学 城镇化与产业发展研究中心, 北京 100084;
3. 香港恒生管理学院 会计系, 香港 999077
收稿日期：2016-02-25
基金项目：国家自然科学基金资助项目（71373143）；清华大学自主科研计划项目（2015THZ01）
作者简介：张红 (1970—), 女, 教授, E-mail:zhannie@tsinghua.edu.cn
摘要：研究中介价格信息掌握对二手房议价效率的影响有助于提升中介服务质量，推动二手房市场的健康发展。该文基于实验经济学研究了中介价格信息掌握对二手房议价效率的影响。提出中介价格信息掌握程度的测算公式，从买方、卖方、中介及总体的角度确定二手房议价效率的评价方式，结合现实二手房市场特点，设计并实施二手房议价实验，利用实验数据对中介价格信息掌握程度和二手房议价效率之间的影响关系进行分析。研究结果表明：中介价格信息掌握程度对买方议价效率没有显著影响，提高中介价格信息掌握程度能够显著提升卖方议价效率、中介议价效率和总体议价效率；中介价格信息掌握程度每提高1%，将推动卖方议价效率、中介议价效率、总体议价效率分别上升2.27%、0.69%、0.73%。
关键词：价格信息掌握二手房议价效率实验经济学
Effect of broker price information mastering on resale housing bargaining efficiency: A study based on experimental economics
ZHANG Hong1,2
, LI Linjun1,2, LI Vera31.Hang Lung Center for Real Estate, Tsinghua University, Beijing 100084, China;
2.Center for Urbanization and Industrial Development, Tsinghua University, Beijing 100084, China;
3.Department of Accountancy, Hang Seng Management College, Hong Kong 999077, China
Abstract: Experimental economics was used to study the effect of broker price information mastering on resale housing bargaining efficiency. The formulae for broker price information mastering and resale housing bargaining efficiency were developed with experiments then run to study the relationship between the broker price information mastering and resale housing bargaining efficiency. The results show that the broker price information mastering has no significant impact on the buyer bargaining efficiency and that improving the broker price information mastering increases the seller's bargaining efficiency by 2.27%, the broker's bargaining efficiency by 0.69% and the overall bargaining efficiency by 0.73%.
Key words: price information masteringresale housingbargaining efficiencyexperimental economics
对于二手房价格信息的掌握是中介服务质量的重要影响因素，不同程度的信息把控将使得中介表现出不同的服务策略，进而影响二手房议价效率。
目前，针对中介服务与二手房交易之间关系的研究主要集中在探究中介参与、中介佣金模式对二手房交易的影响，通常从成交用时和成交价格2个维度进行分析。关于中介参与和二手房交易的关系，****们的研究并没有形成一致的结论。Black和Nourse[1]、Zumpano等[2]、Elder等[3]的研究结果表明中介参与对于二手房成交价格没有显著影响；Jud[4]、Baryla和Ztanpano[5]、郑思齐[6]发现中介能够显著减少二手房成交所用时间；Yavas[7]的研究表明中介参与能有效降低出售房源用时和提高出售价格；Rutherford等[8]的研究结论显示中介参与对独栋住宅成交价格并无显著影响，但能显著降低销售时间。就中介佣金模式与二手房交易关系的探讨而言，Yang和Smeal[9]通过研究发现卖方经纪人的佣金模式对于二手房成交用时没有显著影响；而Sahin等[10]、张红等[11]均借助实验方法证明佣金模式对于二手房交易存在显著影响。然而，相比之下，受研究方法和可得数据的限制，探讨中介价格信息掌握与二手房议价间关系的研究很少，仅有Yavas等[12]在其研究过程中涉及到相关探索。
基于上述问题，本文首先提出中介价格信息掌握程度与二手房议价效率的表征指标及测算公式，然后设计并实施二手房议价实验，最终基于实验数据分析中介价格信息掌握对二手房议价效率的影响。
1 指标构造与测算公式1.1 中介价格信息掌握程度二手房交易市场中的价格信息主要有2种：公开价格信息与买卖双方保留价格信息。公开价格信息指的是二手房市场中所有待售房产的标价。买卖双方保留价格信息即是买卖双方对于某一特定房产交易价格的心理承受底线，即买家愿意支付价格的最高值与卖家愿意接受价格的最低值。
由于公开价格信息的易得性，房地产中介可以轻松掌握这类信息。而买卖双方保留价格信息的掌握则与中介从业经验、买卖双方信息披露程度等相关，所以中介在保留价格信息的掌握程度上会出现明显分化。因此，买卖双方保留价格信息是评价中介对价格信息掌握程度的主要因素。鉴于此，本文将引入“中介价格信息掌握程度”指标，用中介掌握买卖双方保留价格范围的相对大小来反映中介价格信息掌握程度。
表征某中介对参与交易一方评估的保留价格范围大小的指标为RERP (range of estimated reservation price)，该中介的价格信息掌握程度为BPIM (broker's price information mastering)。那么，BPIM可以用下述测算公式计算，
| ${\rm{BPIM = }}\frac{{{\rm{RERP}}}}{{{P_{\rm{t}}}}} = \frac{{{P_{\max }}-{P_{\min }}}}{{{P_{\rm{t}}}}}.$ | (1) |
1.2 二手房议价效率参考劳动经济学中利用劳动成果与为获得这一劳动成果所花费的劳动时间之比评价效率的方法，本文引入议价收益 (earnings from bargaining, EFB) 的概念，利用二手房议价收益与成交用时之比来衡量二手房议价效率 (bargaining efficiency, BE)。本文将从买方、卖方、中介以及总体的角度来探讨议价效率。
1.2.1 买方议价效率买方对二手房有确定的保留价格，只有当卖方报价不超过这一保留价格时，买方才可能接受交易。参照中国二手房市场特点，一般由买方支付中介佣金，佣金价格为成交价格与佣金比例的乘积。买方在二手房议价过程中会压低成交价格，使得买方保留价格超出成交价格与佣金价格之和的幅度尽可能增加，因此，将买方保留价格超出成交价格与佣金价格之和的部分定义为买方议价收益。通过买方议价收益与成交用时可以计算出买方议价效率为
| ${\rm{B}}{{\rm{E}}_{\rm{b}}} = \frac{{{\rm{EF}}{{\rm{B}}_{\rm{b}}}}}{t} = \frac{{{P_{\rm{b}}} - {P_{\rm{r}}} - {P_{\rm{r}}}c}}{t}.$ | (2) |
1.2.2 卖方议价效率对卖方而言，只有当买方报价超过卖方自身保留价格时，卖方才可能接受交易。卖方在二手房议价过程中会抬高成交价格，使得成交价格超出卖方保留价格的幅度尽量增加，因此，成交价格超出卖方保留价格的部分可以被定义为卖方议价收益。通过卖方议价收益与成交用时可以计算出卖方议价效率为
| ${\rm{B}}{{\rm{E}}_{\rm{s}}} = \frac{{{\rm{EF}}{{\rm{B}}_{\rm{s}}}}}{t} = \frac{{{P_{\rm{r}}} - {P_{\rm{s}}}}}{t}.$ | (3) |
1.2.3 中介议价效率由于中介的佣金与二手房成交价格呈正比，中介在议价过程中会在促成交易的前提下尽可能提高成交价格。因此，中介会尽力利用信息优势影响买卖双方相对议价能力，推动成交价格上涨，获取更多佣金。本文将中介所获佣金定义为中介议价收益。通过中介议价收益和成交用时可以计算出中介议价效率为
| ${\rm{B}}{{\rm{E}}_{\rm{m}}} = \frac{{{\rm{EF}}{{\rm{B}}_{\rm{m}}}}}{t} = \frac{{{P_{\rm{r}}}c}}{t}.$ | (4) |
1.2.4 总体议价效率总体议价效率是参与二手房议价过程的买方、卖方、中介这三方议价效率的总和，它表征单位时间内三方所获总的议价收益。总体议价效率的测算公式如下：
| ${\rm{B}}{{\rm{E}}_{\rm{a}}} = {\rm{B}}{{\rm{E}}_{\rm{b}}} + {\rm{B}}{{\rm{E}}_{\rm{s}}} + {\rm{B}}{{\rm{E}}_{\rm{m}}} = \frac{{{P_{\rm{b}}}-{P_{\rm{s}}}}}{t}.$ | (5) |
2 实验设计与实施2.1 实验假设为保证实验的可操作性和针对性，根据真实二手房市场特点提出以下假设：
1) 为体现研究重点，避免二手房价格档次对议价效率产生过大影响，参考Yavas等[12]的实验设计，作为议价对象的二手房属于同一价格档。
2) 为保持实验二手房市场与真实市场在价格方面相平行，实验市场中以实验元为货币单位，1实验元相当于现实市场中的1元。
3) 二手房买方从第一次看房到买卖双方就交易事项达成一致的持续时间平均约为9个月[6]。为保证议价时间的充裕，同时体现实验市场与真实市场的时间平行性，实验的议价时间设置为10个实验月，实际时间为10 min，即实验市场中1 min对应现实市场中1个月。
2.2 实验设计本文从研究目的出发，依据实验经济学方法和二手房交易市场特点，从实验目的、实验内容、实验设置与实验步骤4个方面来设计实验。
2.2.1 实验目的本文通过二手房交易实验模拟真实市场环境，设计不同的中介价格信息掌握程度，收集不同中介价格信息掌握程度下的成交价格和成交时间数据，研究中介价格信息掌握对二手房议价效率的影响。
2.2.2 实验内容首先，结合真实二手房交易市场特点构建平行市场；然后，招募实验被试并分配角色，针对中介设定不同的价格信息掌握程度，在实验环境下进行二手房议价；最后，收集实验被试的交易数据，包括成交价格与成交时间等信息。
2.2.3 实验设置实验设置分为市场结构设置、交易规则设置、激励机制设置、实验参数设置和实验分组设置。
市场结构设置需要明确实验的市场主客体。市场主体即为参与二手房议价的买方、卖方以及中介，市场客体为待售二手房。在Sahin等[10]和Yavas等[12]的研究中，中介角色在进行议价时，仅知道关于住房的相关价格信息，没有提供其余体现住房特征的信息。本文将采用中国最大的二手房交易网站“搜房网”上标价300万元的待售二手房作为市场客体，提供每套二手房相应的图片及房源介绍信息，引入房地产的异质性特征，为中介角色提供斡旋议价的依据，更加贴近真实议价环境。
交易规则设置的内容包括信息机制、交易方式。信息机制指实验中信息的传递方式和路径，在本文实验中，买方、卖方和中介通过信息交流平台进行文字沟通议价，三方中任何一方可以向另外一方或两方发送信息。实验市场信息分为价格信息与非价格信息，其中价格信息为买卖双方保留价格信息，买卖双方各自掌握其保留价格信息，而中介对保留价格信息的掌握情况由实验设计决定，非价格信息为公开的房源相关信息。如果在规定时间内交易价格没有达成一致，则交易失败；如果规定时间内交易成功，参与议价的各方以“同意XX万元成交”字样表明议价结束。
激励机制设置方面，本文实验将通过物质回报实现激励，被试人员将获得参与实验的基础酬劳和基于实验表现的附加酬劳。如果交易失败，那么买方、卖方和中介的收益均为0，三方被试人员仅获得基础酬劳；如果交易成功，则买卖双方和中介均能获得一定收益，三方将获得基础酬劳以及与收益水平呈正相关的附加酬劳。收益计算方式为：买方收益=买方保留价格-成交价格-佣金额；卖方收益=成交价格-卖方保留价格；中介收益=佣金额，佣金额为成交价格与佣金比例的乘积。
实验参数设置主要包括买卖双方保留价格设置、中介价格信息掌握程度设置、中介佣金比例设置。参考Yavas等[12]的实验设计，本文实验中买卖双方保留价格在围绕固定价格的一定范围内确定，首先界定出围绕二手房标价上下各浮动20%的价格范围，然后在此价格范围内确定买卖双方保留价格，且买方保留价格一定高于卖方保留价格，使得交易具有成功的可能性。由于实验规模的限制，没有充分的实验条件将中介价格信息掌握程度划分得过于细致，本文将按照中介价格信息掌握程度分别为20%、15%、10%、5%、0%来设置买卖双方保留价格范围。在中介佣金比例的设置上，参照北京市二手房交易市场的情况，佣金比例设置为2%，由买方支付。
实验分组设置为5组，各实验组除中介价格信息掌握程度不同，其余实验设置相同，分组设置见表 1。
表 1 实验分组设置
| 区别条件 | 实验分组 | ||||
| 1组 | 2组 | 3组 | 4组 | 5组 | |
| BPIM/% | 20 | 15 | 10 | 5 | 0 |
表选项
2.2.4 实验步骤实验分为以下步骤：
1) 组织被试签到并抽签，将被试均分为买家、卖家、中介3种角色，实验组织者解释实验说明书并回答被试提问，确保被试理解实验说明全部内容。
2) 各实验组同时开始第一轮实验，随机地将每名买家与一名卖家及一名中介匹配，组成交易小组，各小组开始议价，议价规定时间为10 min。
3) 第一轮实验结束后，实验组织者记录每个小组的成员编号、成交二手房编号、成交价格、成交时间，完成数据收集。
4) 将每名买家随机与一名新卖家及一名新中介匹配，各实验组同时展开新一轮实验，重复步骤1)—步骤3)。
5) 重复步骤4)，直至各实验组中每名买家都与所有卖家及所有中介匹配时实验结束，实验组织者依据规定向被试发放实验报酬。
2.3 实验数据实验一共进行5组，每组共计3轮，每轮均有3名买家、3名卖家和3名中介参与实验，每一实验组每轮实验进行3次交易，5组实验完成后一共进行45次交易。其中，实验1组和实验3组各有一次交易未达成，因此最终纳入到数据分析中的有效信息为43笔。每笔交易信息包含交易参与三方编号、交易二手房编号、成交价格、成交时间。
各实验组的成交价格和成交用时情况如表 2所示。
表 2 实验数据结果描述性统计
| 实验组别 | 指标 | 最大值 | 最小值 | 均值 | 标准差 |
| 1组 | 成交价格/实验万元 | 307 | 287 | 297.63 | 6.00 |
| 成交用时/实验月 | 9.88 | 8.62 | 9.28 | 0.43 | |
| 2组 | 成交价格/实验万元 | 306 | 291 | 298.44 | 5.22 |
| 成交用时/实验月 | 9.48 | 7.57 | 9.10 | 0.61 | |
| 3组 | 成交价格/实验万元 | 309 | 289 | 300.25 | 6.25 |
| 成交用时/实验月 | 9.82 | 7.18 | 9.01 | 0.78 | |
| 4组 | 成交价格/实验万元 | 311 | 296 | 301.22 | 4.63 |
| 成交用时/实验月 | 9.23 | 7.35 | 8.79 | 0.64 | |
| 5组 | 成交价格/实验万元 | 313 | 294 | 303.67 | 5.66 |
| 成交用时/实验月 | 9.28 | 7.30 | 8.27 | 0.54 |
表选项
3 实验结果分析根据式 (2)—(5)，可以计算出买方、卖方、中介及总体议价效率。为更加直观地体现中介价格信息掌握对二手房议价效率的影响，各实验组的二手房议价效率均值如图 1所示。
 |
| 图 1 各实验组二手房议价效率 |
| 图选项 |
由图 1可知，按照从实验1组到实验5组的顺序，二手房卖方议价效率、二手房中介议价效率和二手房总体议价效率均呈现出逐渐增加的特征。而二手房买方议价效率表现为先增加后减小，中介价格信息掌握程度的影响方向不明确。
为精确把握中介价格信息掌握程度与各二手房议价效率之间的关系，本文将运用最小二乘法对中介价格信息掌握程度与二手房议价效率进行回归分析，回归模型如下所示：
| ${\rm{BE = }}\alpha {\rm{BPIM + }}\beta $ | (6) |
表 3 中介价格信息掌握程度与二手房议价效率的回归结果
| 议价效率类型 | 回归方程α值 | 回归方程β值 | α对应P值 | α是否显著 |
| 买方议价效率 | 1.98 | 1.92 | 0.162 | 否 |
| 卖方议价效率 | -5.38 | 3.38 | 0.008 | 是*** |
| 中介议价效率 | -0.44 | 0.72 | 0.000 | 是** |
| 总体议价效率 | -3.84 | 6.03 | 0.061 | 是* |
| ??注：***为在1%的显著水平下显著；**为在5%的显著水平下显著；*为在10%的显著水平下显著。 | ||||
表选项
由表 3可知，在中介价格信息掌握程度与买方议价效率的回归结果中，α对应P值未通过显著性检验，因此，中介价格信息掌握程度对买方议价效率不存在显著影响。从中介价格信息掌握程度与卖方议价效率、中介议价效率及总体议价效率的关系来看，回归方程中的α值依次为-5.38、-4.11、-3.84，且对应P值均达到一定显著性水平。由于BPIM数值越小意味着中介价格信息掌握程度越高，因此，中介价格信息掌握程度的提高对于提升卖方议价效率、中介议价效率及总体议价效率均有显著作用。以中介价格信息掌握程度为20%的议价效率均值为基准，根据回归方程的α值可算得，中介价格信息掌握程度每提高1%，可以推动卖方议价效率、中介议价效率、总体议价效率分别上升2.27%、0.69%、0.73%。
这一结果背后的原因，本文认为中介掌握的价格信息越精确，对买方的心理保留价格把握越清楚，越易于说服买方接受更高的价格。与此同时，当中介掌握的价格信息尤其保留价格信息越精确时，就越容易缩小买卖双方议价范围，缩短达成交易所用时间。由测算公式可知，卖方议价效率、中介议价效率与成交价格正相关、与成交用时负相关，总体议价效率与成交用时负相关，因此中介价格信息掌握程度越高，这三类议价效率也就越高；而买方议价效率测算公式表明其与成交价格、成交用时均负相关，因此当中介价格信息掌握程度提高时，成交价格提高但成交用时降低，两者对买方议价效率的影响相反，作用相互抵消，导致中介价格信息掌握程度对买方议价效率没有显著影响。
4 结论与建议本文首先通过分析提出中介价格信息掌握程度的表征指标及测算方式，并从买方、卖方、中介及总体的角度确定出二手房议价效率的评价方式。然后利用实验经济学方法来探究不同中介价格信息掌握程度下的二手房议价过程，并收集相关交易数据。最后基于实验数据对中介价格信息掌握程度与二手房议价效率之间的影响关系进行分析。研究结果表明：中介价格信息掌握程度对买方议价效率没有显著影响；中介价格信息掌握程度的提高能够显著提升卖方议价效率、中介议价效率和总体议价效率；经测算，中介价格信息掌握程度每提高1%，可以推动卖方议价效率、中介议价效率、总体议价效率分别上升2.27%、0.69%、0.73%。
研究结论显示出中介价格信息掌握程度从卖方、中介和总体角度对二手房议价效率存在显著影响。建议利用这一规律调整中介对价格信息的掌握程度，改进中介服务策略，有效提高二手房议价效率。中国二手房市场的诸多规则尚不成熟，二手房中介行业的发展也起步不久，提升议价效率能帮助二手房市场和二手房中介更加健康地发展。
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