如何维系公司的战略客户:基于固定通信行业组织市场(B2B)的实证研究
文献类型：期刊
作者：钱明辉[1]
机构：[1]中国人民大学信息资源管理学院
[2]新疆财经大学工商管理学院
[3]中国人民大学商学院
年：2012
期刊名称：宁夏大学学报（人文社会科学版）
卷：34
期：3
页码范围：150-159,196
增刊：增刊
所属部门：商学院；信息资源管理学院
语言：中文
ISSN：1001-5744
链接地址：http://d.g.wanfangdata.com.cn/Periodical_nxdxxb-rwshkxb201203029.aspx
DOI：10.3969/j.issn.1001-5744.2012.03.029
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基金：教育部人文社会科学研究青年基金项目
关键词：战略客户;维系模型;固定通信
摘要：关于战略客户的已有研究表明,战略客户已经成为企业竞相争取的资源之一.对于已显竞争局面的中国固定通信市场来说,战略客户的维系变得愈发重要.本研究首先规范分析了战略客户忠诚的一般形成机理,在B2B的情景下探讨了固定通信行业战略客户维系中的驱动因素和调节因素,试图打破当下固定通信行业同质化竞争的僵局,并以新疆网通为例进行实证分析,针对公司战略客户的维系提出了具有一定实践意义的管理启示,以期推进CRM理论在中国企业界的应用和发展.
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