权力差异和社会动机对谈判行为和结果的影响
文献类型：会议
作者：韦庆旺[1]
机构：中国人民大学心理研究所,北京,100872;浙江大学心理与行为科学系,杭州310028;浙江大学心理与行为科学系,杭州310028;中国人民大学心理研究所,北京,100872
年：2009
会议名称：第十二届全国心理学学术大会
会议论文集：第十二届全国心理学学术大会论文集
页码范围：530-530
会议地点：济南
会议开始日期：2009-11-05
语言：中文
关键词：谈判;双赢;权力差异;社会动机
摘要：如何达成高质量整合性结果(双赢)是谈判研究的一个核心问题。权力差异和社会动机是影响谈判整合性结果的两个重要因素。本研究结合"权力产生抽象认知表征的假设"和"动机推动的信息加工模型"两种理论观点,认为权力差异和社会动机共同影响谈判的行为和结果。160名大学生按同性别陌生人进行一对一的模拟谈判,以谈判协议的最优替代选
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